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销售员的攻心话术

时间:2014-08-15 | 浏览量:608次 | 来源:保险之家

    话术是需要用一生来修炼的,不仅应该知道应该如何进攻别人,如何让自己的利益最大化,如何实现自己的目的,还要懂得,人生除了进攻,还要有输有赢,要通过语言让对方感觉自己也没输。
    我经常举这样的一个例子:
    有人说:"你听懂我说的话了吗?" 还有人说:"我说清楚了吗?
    某一个歌手开演唱会,以前说"大家好,我来了。"后来变为"谢谢大家,你们来了"。
    话术的根源在于心术。是否把别人放在心上,是否愿意让对方也赢回点什么,不要让别人一亏到底,是说话之道。
    除了生活中运用的话术,在商务活动中最重要的也莫过于说话,正如有人说,利润不是销售出来的,是谈判谈出来的。
    人们使用语言进行过招,对彼此的内心进行试探、了解、碰撞、博弈、合作。最好的话术肯定不是教你能够口若悬河,滔滔不绝,而是教你围绕目的说话,以精警之心侵入别人的思想,而不被反感。从而,用最少的话赢得最好的效果,让每一句话都有力量,一语胜千言。
    一句有力量的话攻入对方的内心,你就占据了主动权。要知道,说一件事情如同卖东西一样,你只有一次机会。
    很多人感觉最弱势的时候,就是在面对客户之时。因为不能根据客户的行为触摸到客户的内心。下面把常见的客户分为以下五大类型,教大家几种基本的判断的方法。
    第一类客户:曹操型客户。
    这类客户的情绪总是处在一个焦躁的状态,也许因为生活压力过大,或者总是经历一些欺骗性的事情,他们的态度忽冷忽热,总是有负面想法。
    对待这样的客户,你该如何说中他的内心:
    你可以说:"这个项目现在是操作的最好的时机。"给他强烈的时间上的压迫感,并且暗示他机不可失时不再来,帮助他下一个赌注,他就会勉为其难,痛下决心,做决定。
    第二类客户:孙悟空型客户。
    这类客户看似精明无比,不好攻克。你觉得他们非常抠门,一毛不拔。而实际上,你需要转变思路,才能打进他们的内心。他们并不是抠门的人,不然他们不会关注你的产品,而是他们会要求自己每一分钱都用到合理的地方,只要他们真心了解到你产品的好处,他们就会痛快的掏钱,以你想不到的速度。
    对待这样的客户,你该如何说中他的内心:
    不必过关地强调价格,而是应该要让他们明白评价贵不贵,不如衡量好不好,只要你能找到产品的特征,给顾客把"投资收益率"算清楚,做到循循善诱,他们就会很爽快的打开钱包。
    第三类客户:刘备型客户。
    这类客户会让你从头到尾都感受良好的态度,但绝不会让你轻易判断出他吐露给你的信息的真假,从而让你找不到东南西北。例如,当你对他讲一件产品的时候,即使你再滔滔不绝,他的态度再温和,也不会迅速做决定,他不那么爱说话,当你没有自信再攻克他的时候,他会等待你偃旗息鼓,自动放弃。
    对待这样的客户,你该如何说中他的内心:
    对待这样的客户,很有意思的一点是,要观察他们的习惯性动作,来分析他们的内心,因为当人的内心波动的时候,即使不说话,也很难一点表示都没有。要细心观察这一点,在与他们说话的时候,说话要显得慢一些,笨一些,诚恳老实。多说客观的功能性的方面,才能说中内心。
    第四类客户:周瑜型顾客。
    这类顾客仿佛天下所有的事情都在他的掌握之中,感觉他什么都明白。这是因为他试图想让你这么认为,从而不会再对他有所隐瞒和欺骗。正因为他们有一定的知识和经验,甚至有一些对产品的使用和了解,他们不管你的项目有多好,都会用高傲的姿态对待你,在气势上打压你。
    对待这样的客户,你该如何说中他的内心:
    他们想要的信号就是:你畏惧他,不敢忽悠他,既然如此,你不妨恭维她,赞美她,特别喜欢有幽默感的人,切忌不能在他不懂装懂的时候揭穿他,让他难堪,而是告诉他,你的优势在哪,你能如何更好地为他服务。

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